Selv om GN Store Nords høreapparatforretning, GN Resound, tabte en smuleterræn hos den amerikanske varehuskæde Costco tidligere i år, har det danske selskab stadig et betydeligt aftryk hos Costco, og det terræn skal forsvaresmed alle midler.

Det er dog en lidt omstændelig proces at sammensætte det helt rigtige mix til Costco, hvor GN Resound lige nu leverer ind til kædens eget brand, Kirkland Signature.

Aftalerne med Costco har typisk en løbetid på 18 måneder, og da GN Resound begyndte indleveringen i tredje kvartal sidste år, skal Kirkland-kontrakten til genforhandling næste år. Og her er det danske selskab allerede i gang med at forberede sit bud. Og det kræver en del arbejde.

En balancegang

"Der er mange ting i sådanne forhandlinger. Vi får ikke kontrakten, hvis vi kommer med en fem år gammel teknologi, så vi skal finde en balance, hvor vi kan imødekomme deres ønsker og samtidig være så konkurrencedygtige, at vi kan få kontrakten," siger Anders Hedegaard, der er administrerende direktør hos GN Resound, i et interview med Ritzau Finans under EUHA-messen i Hannover.

"At være hos Costco er andet end bare at levere produkter. Det er også et serviceprogram, det er en masse træning og at sørge for, at Costco har det rigtige support-materiale. På det punkt har vi gjort det rigtig godt, og så ervi lige blevet forstyrret lidt af en konkurrent, der er gået ind og har taget noget af det, men vi havde også nået en ret betragtelig størrelse hos Costco," fortsætter han.

GN Resound og de andre spillere hos Costco tabte en smule terræn tidligere i år, hvor schweiziske Sonova valgte at entrere Costco med sit premium-brand, Phonak.

Vand på Costcos mølle

Det har blot været endnu mere vand på Costcos mølle. Varehuskædens filosofi er nemlig, at den vil føre de ledende brands fra høreapparatproducenterne og på en opdateret teknologiplatform, men til lavere priser end i det uafhængige segment.

Derfor kræver det en del benarbejde at forberede det helt rigtige tilbud til Kirkland Signature, som fortsat er en meget lukrativ aftale.

"Det interessante er, at deres strategi er at sælge billigere til en lav margin, men så til gengæld hente penge via medlemskab, og derfor er det ikke en lavmargin-forretning for os," siger Anders Hedegaard.

"Vi har et fantastisk godt samarbejde med Costco og stor respekt for dem. Det er en stor og meget hurtigt voksende kanal, og derfor er det vigtigt for os at være der," fortsætter han.

Ud over Costcos eget brand, Kirkland Signature, fører kæden også producenternes private brands. Her har de store høreapparater typisk leveret deres brand nummer to, men den balance blev forskudt, da Sonova begyndte at sælge Phonak-apparater gennem Costco tidligere i år.

 GN vil kæmpe for tabt Costco-terræn

 Ny høreboss til eksamen i Tyskland

 Hvad har GN fået ud af stor amerikansk kontrakt? 

 Sonova: Made for iPhone har kostet i USA

 Analytiker: Ny Costco-aftale er et interessant skridt