Den schweiziske høreapparatproducent Sonova begynder i løbet af foråret at levere ind til den amerikanske varehuskæde Costco, der også sælger produkter fra både William Demant Holding og GN Resound.

Umiddelbart øger det naturligvis konkurrencen for de danske producenter, men trækket fra Sonova er hovedsageligt interessant på lidt længere sigt, lyder vurderingen fra Nordea.

Kan udnytte størrelse

Det schweiziske selskab er verdens førende producent af høreapparater med en markedsandel på over 25 pct., og derfor er det nødvendigt at vokse i alle kanaler, hvis det ønsker at øge markedsandelen yderligere. Traditionelt har Sonovas hovedfokus ellers været dyrere produkter gennem uafhængige kanaler frem for salgskanaler med høj volumen og lavere priser som eksempelvis Costco.

"Det, der er rigtig interessant, er, hvis Sonova vil til at gå mere målrettet og aggressivt efter de her højvolumen-kanaler. Det kunne eksempelvis også være Amplifon (italiensk høreapparatgrossist, red.). Med Sonovas størrelse har det nok en fordel i en eventuel priskonkurrence, som vil blive intensiveret, hvis planen er at gå mere efter den slags kanaler i fremtiden," siger Søren Vinter Holm Sørensen, der er senioranalytiker hos Nordea, til Ritzau Finans.

Kan medføre følgeskader

Han peger desuden på, at det er interessant, at Sonova vælger at gå ind i Costco med sit anerkendte Phonak-brand. Størstedelen af GN Resounds leverancer til Costco er til den amerikanske kædes eget brand, Kirkland Signature, mens William Demants leverancer til Costco sker gennem Bernafon-brandet.

"Der har tidligere været meget diskussion om, hvorvidt det var muligt at gå ind i højvolumen-kanalerne med de bedste brands og samtidig have succes i de uafhængige kanaler. Og hvis det ikke er muligt, og Sonova påfører sig selv følgeskader, så kan det være en fordel for William Demants Oticon-brand og også Starkey (amerikansk høreapparatproducent, red.). Og derfor bliver det interessant at få testet tesen på det amerikanske marked," siger Søren Vinter Holm Sørensen.

Øget konkurrence til danske producenter

På helt kort sigt betyder Sonovas træk dog alt andet lige, at konkurrencen til GN Resound, William Demant og også tyske Siemens, der allerede leverer ind til Costco, øges. Alligevel sidder GN Resound allerede så tungt på Costco gennem Kirkland Signature-aftalen, at det kun er en lille del af salget hos det danske selskab, der risikerer at blive ramt.

"Kortsigtet betyder det ikke det helt store, men der er ingen tvivl om, at det vil give øget konkurrence i Costco. GN har dog allerede vundet Kirkland Signature-kontrakten, så det bliver først rigtig interessant, når den skal genforhandles. Hvis Sonova byder ind på den, kan det muligvis skabe hård priskonkurrence til den tid," siger Søren Vinter Holm Sørensen.

Hos GN Resound selv tager man da også Sonovas indtog med nogenlunde ro i sindet, men erkender, at det formentlig vil løfte konkurrencen i den del af Costco-aftalen, der ikke vedrører Kirkland Signature-aftalen.

"Vi forventer ikke, at det vil have betydning for den største del af vores salg gennem Costco, fordi det har en intern politik om, hvor meget af den samlede omsætning, der skal komme fra Kirkland Signature, og det er en væsentlig del. Men det er fair at sige, at der vil komme større konkurrence på det salg, der ligger derudover," siger Michael Bjergby, der er kommunikationsdirektør hos GN Store Nord, til RitzauFinans.

Sonova: Uafhængige kanaler fortsat hovedfokus

I den anden lejr, fra Sonovas hovedkontor i Stäfa, lyder meldingen, at det altoverskyggende fokus fortsat er de uafhængige kanaler, og at man ikke umiddelbart går efter en massiv eksponering i højvolumen-kanalerne.

"Jeg kan ikke afsløre størrelsen af aftalen, men det er en del af vores overordnede strategi om at øge forretningen. Effekten af den er indregnet i vores nuværende forventninger, så det får ikke en større finansiel betydning. Men det er en ny distributionskanal, og vi kigger altid efter nye kanaler og muligheder, og det her er en af dem," siger Michael Edmond Isaac, der er pressechef hos Sonova, til Ritzau Finans.