Det er ikke altid lige til, når nålestribede forretningsfolk står over for hospitalets hvide kitler og i samarbejde skal udvikle et nyt produkt.

Medtech Innovation Center (MTIC) hjælper medico- og biotekvirksomheder i Region Midt med blandt andet at samarbejde med sundhedspersonalet for at udvikle og kommercialisere produkter og er vant til udfordringerne, der opstår, når de to verdener mødes på midten. 

MedWatch har mødt fire af MTIC’s medarbejdere, der lufter nogle af deres væsentligste erfaringer med, hvor det kan gå galt i arbejdet, når selskaber skal udvikle et produkt i samarbejde med sundhedspersonale. Selvom rådene virker simple, er det alligevel ofte der, hvor de store faldgruber ligger.

1: Idéen

Første råd er meget lige til. Det kræver en idé, der er god nok til at løse et problem eller afhjælpe et behov i sundhedssektoren, og som der er kommercielt potentiale i.

2: Respekt for sundhedspersonalets arbejde

En af udfordringerne ved at lade to kulturer støde sammen er den gensidige respekt for hinandens arbejde. 

”Man skal have forståelse for, at man altså ikke holder et heldagsmøde med en operationslæge, for han har ikke tid. Når man går rundt på hospitalsgangene blandt patienterne, er der nogle etiske regler, man arbejder efter. Det skal man have forståelse for og følelse med. Der er nogle af de virksomheder, der har været her, jeg ikke vil lade gå rundt på egen hånd,” siger Gitte Kjeldsen, der er MTIC’s udstationerede medarbejder på Regionshospitalet Horsens.

På et hospital er det en helt anden hverdag, man kommer ind i som virksomhed. Der er ingen tvivl om, at alfa omega for virksomhederne er at få adgang til klinikere og til feltet, fastslår Klaus Veng, der er MTIC’s nye medarbejder på Aarhus Universitetshospital.

”Hvis du har et møde med en overlæge, nytter det ikke, at du bliver sur over, at han er et kvarter forsinket, fordi han har en akutpatient. Så skal du smile og være glad og sige, at det er dejligt, at han vil bruge sin tid på dig. Der er nogle virksomheder, der ikke har den forståelse for, at det er et felt, hvor afdelingssygeplejersken har meget travlt og stresser rundt. Man skal hele tiden have en finger i jorden,” siger han.

 MTIC’s medarbejdere hjælper virksomhederne med netop at være den finger i jorden, så den gode stemning og samarbejdet ikke ender blindt.

”Mange gange kan vi tage mange af spørgsmålene, så vi ikke behøver at forstyrre klinikerne unødigt. For dem er to timer meget i en travl hverdag. Jeg har en virksomhed, der aldrig har arbejdet med sundhedssektoren før, og hele den verden, der åbner sig for dem nu, er stor,” siger Majbritt Aagaard, som sidder på Randers Hospital som MTIC’s udstationerede projektleder.

3: Tålmodighed

De fleste virksomheder er bevidste om, at medicosektorens regler og udviklingsvilkår er svære at danse med. Men ofte bliver de overraskede alligevel:

”Virksomhederne skal også forstå, at time to market er længere på det her marked end i alle andre brancher. Det er en udfordring i forhold til penge, fordi det koster mere at få et produkt på markedet, så der skal være en vis risikovillighed hos virksomhederne,” siger Gitte Kjeldsen.

4: Risikovillighed

”Derudover er risikovillig kapital en væsentlig del af processen. Man skal sætte ressourcer af til det. Det er en investering,” fortæller Klaus Veng.

Der kan gå lang tid, før man som forretning får en indtjening fra sit produkt, og omkostningerne til udvikling er ofte tunge. Samtidig er det langt fra sikkert, at det bliver en succes.

5: Globalt udsyn

Danmark er et lille marked, og et produkts globale potentiale er vigtigt, hvis det skal have succes. Det er derfor vigtigt at have en global markedstilgang fra starten.

”Nogle af virksomhederne er små virksomheder, og det med først at få produktet på det danske marked, er en stor ting for dem at opnå. Men vi er nødt til at have det i hovedet, at det skal være et produkt, der har globalt potentiale, og som skal skabe vækst. Det er jo det, vi er sat i verden for,” siger Mette Herlev. 

Og det er ikke altid en selvfølge, fortæller Gitte Kjeldsen:

”Det er ikke alle, der har det naturligt. Der er nogle, der er tilfredse, bare de får deres årsløn, og så er der nogle, der har nogle visioner.”

Men problemet er ikke altid, at firmaerne er for snævre i deres udsyn til det globale marked. Realitetssansen skal også være skarp.

”Der ligger også noget realitetsorientering i det. Der er nogle, der har det modsat og mener, at det globale marked bare er åbent for produktet. De skal have at vide, at der lige er nogle ting at tage sig for øje som fx FDA godkendelser og udfordringer i andre sundhedsvæsener,” siger Klaus Veng.

 Overlæge: Mere mobilteknologi, tak 

 Uheldsramte medico-eventyrere venter succes 

 Grøde i midtjysk life science

 Uni-iværksætter: Sideprojekt endte hos Roche