Er det etisk forsvarligt, at medicinalindustrien knytter deres salgsfolks løn til, hvor meget lægerne udskriver af den solgte medicin? Og er det i orden, at firmaer betaler læger for at promovere dets produkter og give lægerne økonomisk støtte for, at de kan deltage i konferencer?

Den britiske medicinalkæmpe GlaxoSmithKline (GSK) har på lige fod med det meste af den globale farmaindustri benyttet sig af metoderne, men vælger nu at trykke på stopknappen. Årsagen er blandt andet, at selskabet vil undgå, at omverdenen drager tvivl om, hvorvidt de økonomiske incitamenter leder til interessekonflikter og uhensigtsmæssig rådgivning om lægemidlerne.

Kritikere understreger risikoen for, at salgsrepræsentanter lirer nogle halve sandheder af for at få flere penge ind på egen konto, og at sundhedspersonale udskriver mere medicin på grund af pengestrømmene fra industrien.

De danske fortalere

De største danske medicinalvirksomheder har dog ikke tænkt sig at følge i GSK’s fodspor. Både Novo Nordisk, Lundbeck og Leo Pharma advokerer for brugen af de metoder, som den britiske kæmpe nu sløjfer. Selskaberne benytter sig i en eller anden udstrækning af aflønning, der knytter sig til antal af udskrevne recepter, og aflønning af forskere for at tale om sygdomsområder og selskabernes produkter i en stribe nationer verden over.

”Vi ser ikke noget uetisk i, at en del af en lægemiddelrepræsentants aflønning er knyttet til salg eller receptudskrivning. Vi er overbeviste om, at den meget, meget store majoritet af vores folk ingen problemer har med at gøre forretning på en måde, som er i overensstemmelse med både lovgivningskrav og vores egne forretningsetiske krav,” siger Mike Rulis, kommunikationsdirektør i Novo Nordisk, til MedWatch.

Det handler om at have opbygget en stærk etisk kultur i virksomheden, argumenterer han. Den danske insulingigant har på verdensplan over 33.000 medarbejdere, hvoraf en betydelig del er salgsrepræsentanter.

Ingen garanti

Er det overhovedet muligt at lægge en etisk virksomhedskultur ned over så mange mennesker og sikre, at alle følger reglerne og ikke uhensigtsmæssigt bliver påvirket af incitamenterne?

”Nej, der er ikke noget system, som giver en 100 pct. garanti for, at der ikke hos enkeltindivider kan forekomme handlinger, som ikke lever op til vores regler. Derfor vil du også kunne se, at der hvert år er mennesker, som forlader virksomheden ufrivilligt, fordi de er blevet grebet i ikke at leve op til vores regler,” siger Mike Rulis. 

Han mener, at Novo Nordisks etik-systemer er så gode, ”som man med rimelighed kan forlange”. Koncernen etablerede i 2008 et Business Ethics Compliance Office i Danmark, som globalt skal støtte og overvåge koncernen etiske standarder. Ifølge regnskabet fra 2012 blev 99 pct. af de ”relevante ansatte” undervist i forretningsetik. 

Leo tror på træning

I det danske medicinalselskab Leo Pharma deler man Novo Nordisks holdning, og her understreger man også vigtigheden af en oplyst salgsskare med den rette indstilling til etikken.

”Du kan aldrig gardere dig 100 pct.,” siger Adam Estrup, kommunikationsdirektør i Leo Pharma om risikoen for, at salgsrepræsentanter sætter de etiske retningslinjer over styr for egen vindings skyld.

”Vi har en code of conduct, som alle medarbejdere skal gennemføre, og vi har et lignende antikorruptionstræningsprogram. Det har vi fuld tillid til, at vores folk ude i verden er i stand til at håndtere.”

GSK havde ikke held til at gardere sig mod aggressiv markedsføring blandt salgsfolkene. I 2012 måtte koncernen betale 3 mia. dollars i et forlig, fordi de ansatte brugte udvalgte data til markedsføring, havde markedsført lægemidler til ikke-godkendte indikationer – og en salgsrepræsentant havde kaldt et af firmaets antidepressive midler for ”the happy, horny, skinny pill”.

Ingen uheldige erfaringer

Har Leo Pharma haft overvejelser om at lave om på incitamentsstrukturerne, så der er mindre risiko for, at salgsrepræsentanter udnytter incitamenterne uhensigtsmæssigt?

”Det er den enkelte persons performance, som afgør, hvordan han eller hun bliver aflønnet, og det om han eller hun er chef i forskningen eller sælger. Måling af performance er ofte et større kompleks. For en sælger er det ret naturligt, at salget er en del af det af dette kompleks og i øvrigt er en kulturel ting. Hvorvidt det er en uheldig struktur, det ved jeg ikke. Det har vi ikke nogen erfaringer med, at det skulle være,” siger Adam Estrup.

Som for alle andre sælgere, ville det svække motivationen, hvis ikke medicinalvirksomheden benytter sig af økonomiske incitamenter, argumenterer Mike Rulis.

”Det er et job, som mange gange er ensomt. Jeg tror, der er et behov for en eller anden form for økonomisk gulerod for at være virkelig flittig, hele tiden videreuddanne sig og blive så dygtig som muligt,” siger han.

Global indsats for åbenhed

I Danmark hersker i øjeblikket en ophedet debat om samarbejdet mellem lægemiddelindustrien og sundhedspersoner. Hvad foregår der bag de lukkede døre i mødelokalerne, når en læge og en industriperson mødes, og hvor mange kasketter bliver der rykket rundt på?

Tvivlen om, hvorvidt økonomiske interesser med industrien er bestemmende for sundhedspersonalets professionelle rådgivning, har ført til, at både det danske sundhedsministerium, USA og den europæiske lægemiddelindustrisammenslutning EFPIA intensiverer kontrollen af og åbenheden om industrisamarbejderne.

Så hvis medicinalselskaber som Novo Nordisk, Lundbeck og Leo Pharma betaler de såkaldte ’speaker fees’ til læger, for at de kan tale om firmaets produkter, er størrelsen på honoraret om nogle år offentligt for alle. Reglerne divergerer fra land til land, og i Danmark er kravene relativt strikse.

”Det (at betale læger for at tale til andet sundhedspersonale på vegne af firmaet, red.) er noget, der bliver brugt meget forskelligt. Det bliver for eksempel brugt meget i USA, men man skal huske på, at det er helt åbenlyst hver eneste gang, at det sker. Der er fuld transparens, og alle ved, hvor den pågældende læge kommer fra,” siger Adam Estrup.

Stor effekt i Kina

Novo Nordisk, som ligeledes ”i et vist omfang” betaler læger for det samme, regner med at fastholde den anvendte praksis.

"Kina er jo et enormt land, og med vores egen organisation ville vi aldrig kunne nå ud til alle afkroge af landet. At træne nogle læger i at gå ud og give præsentationer på deres lokale hospitaler har vist sig som en hensigtsmæssig måde at gøre tingene på, når man skal udbrede kendskabet til diabetesbehandling," fortæller Mike Rulis.

Har I med i tankerne, at det kan fostre nogle interessekonflikter?

”Ja, risikoen er der altid. Det er også derfor, at der er et øget ønske fra samfundets side om, at der er transparens omkring pengestrømme, som er mellem medicinalvirksomheder og læger. Det støtter vi helt op om,” fastslår han.

Kontrollerer etisk adfærd

For at undgå, at de økonomiske incitamenter i samarbejderne får en negativ effekt, har Lundbeck sat nogle kontroller op, der følger, om folk forstår reglerne og efterlever dem. Men det vigtigste er, at folk bliver ét med virksomhedskulturen og forstår vigtigheden af det etiske.

”Vi tror meget på kulturen og at få ansat de folk, der har den rigtige indstilling til samarbejdet, så vi får en virksomhed, der agerer efter reglerne i stedet for at have en masse kontroller. Men det er klart, at man både bør have kontroller og bør sikre, at man har en kultur, der understøtter efterlevelsen af reglerne,” siger Uffe Kåre Rasmussen, der er chief compliance officer i Lundbeck, og som har ansvaret for markedsføringsetikken.

GSK valgte allerede i 2011 at droppe de kritiserede markedsføringsmetoder i USA, men har altså sat en stopper for dem i hele verden nu. Beslutningen kommer i kølvandet på, at giganten har været flettet ind i en række kinesiske skandalesager om korruption for milliarder.

Læs også Lundbecks argumenter for, hvorfor det er nødvendigt, at industrien betaler læger for at tale om deres produkter over for andre læger her: ”Det er jo ikke bildæk, vi markedsfører”

 GSK dropper kritiserede salgsmetoder

 GSK hårdt ramt af Kina-skandale

 Lidt for smart salg blev kostbart for Glaxo 

 Kinesisk politi: GSK-svindel var organiseret