Verdens største høreapparatproducent, schweiziske Sonova, er muligvis på vej mod at etablere en ny salgskanal på det amerikanske marked.

I hvert fald har selskabet gennem sin detailkæde Connect Hearing over tre-fire måneder kørt et testprogram i fire af apotekerkæden Walgreens butikker.

Walgreens tygger nu på en analyse af testsamarbejdet for at overveje videre skridt, men der er endnu ikke en kommerciel aftale på plads, bekræfter Sonova ifølge det amerikanske finanshus Sanford C. Bernstein.

Dermed kan der være en helt ny salgskanal på vej, der ligner det store-in-store-koncept, som eksempelvis findes hos varehuskæden Costco, og det kan være en interessant ny mulighed for høreapparatproducenterne.

Kan vise sig at give bagslag

Costco-kanalen har gennem de seneste år været heftigt voksende - i langt højere grad end det traditionelle uafhængige segment i USA - og derfor flokkes høreapparatproducenterne om at tilbyde produkter gennem kanalen og den vej igennem øge deres markedsandele.

Priserne i butikskæderne er dog noget lavere end i det uafhængige segment - blandt andet som følge af lavere omkostninger - og det kan vise sig at give bagslag for Sonova, vurderer i hvert fald Sanford C. Bernstein, som dog ser et eventuelt bredt samarbejde med Walgreens som en god beslutning.

"Hvis Walgreens beslutter at fortsætte med et bredt samarbejde med Connect Hearing, ser vi det som en positiv nyhed for Sonovas detailforretning på lang sigt, da vi vurderer, at detailmarkedet vil fortsætte med at bevæge sig i retningen af store-in-store-formatet i fremtiden, fordi det kan give meget lavere priser for forbrugerne grundet de betydeligt lavere faste omkostninger per enhed," skriver Sanford C. Bernstein.

"Men på kort sigt vurderer vi, at det kan være en stor negativ nyhed for Sonovas amerikanske engrosforretning, fordi det formentlig vil fremprovokere tilbageslag fra vrede, uafhængige kunder, som efter vores estimater står for 47 pct. af Sonovas amerikanske salg i dag," fortsætter finanshuset.

Vrede uafhængige forhandlere

Sonova valgte sidste år at entrere Costco-kanalen med sit premium-brand, Phonak, og det medførte i en periode vrede hos de uafhængige forhandlere, fordi priserne hos Costco er lavere end i det uafhængige segment. Derfor faldt Sonovas salg på det private kommercielle marked tilbage, men vendte dog senere tilbage igen - blandt andet fordi selskabet vandt store markedsandele hos Costco som følge af beslutningen.

Sonova konkurrerer med både William Demant Holding og GN Resound på markedet for høreapparater, som også begge sælger høreapparater gennem Costco.

GN Resound er størst af de to danske hos Costco - blandt andet fordi selskabet sidder på kontrakten på levering af høreapparater til Costcos eget brand, Kirkland Signature.

 Storbank: Det europæiske høreapparatmarked presses på priserne

 Sonova øger toplinjen og ser fortsat vækst

 Analytiker: Sonovas Costco-træk skabte en masse ravage i USA

 Sonova størst i Storbritannien - fremtiden kan tilhøre GN

 Sonova: Vi har ikke presset priserne ned i USA