Erhvervsorganisationen MTIC og en gruppe danske virksomheder inden for sundheds-it drager om halvanden uge til verdens største messe inden for sundheds-it i Tyskland. Her skal de forsøge at skabe kontakter til potentielle kunder og samarbejdspartnerepå det tyske marked.

Indsatsen er en opfølgning på en succesfuld deltagelse og et målrettet go-to-market-program, som Lars Svane fra MTIC i Region Midtjylland har arrangeret for de danske virksomheder.

”Vi har seks virksomheder med den her gang. Nogle af virksomhederne er de samme som var med i go-to-market programmet, og så er der kommet nogle flere med. Det er en naturlig forlængelse af vores tyske go-to-market program; nu har de fået snust til markedet sidste år og afprøvet deres produktkoncepter over for kunder og samarbejdspartnere, så nu går vi ind med en større stand og en større indsats,” siger Lars Svane til MedWatch.

Kan noget særligt

I forbindelse med messen får hver virksomhed ni timers konsulentbistand fra en tysk brancheekspert, som MTIC også havde hyret under go-to-market-programmet og på sidste års messe. Han skal hjælpe virksomhederne med at forberede udstillingen og give støtte under og efter udstillingen alt efter, hvad der passer bedst.

Oplevelserne på sidste års messe har givet en tro på, at de danske virksomheder kan tilbyde det tyske hospitalsvæsen noget, som de ikke har i forvejen, forklarer Lars Svane.

”Vi har en tro på, at danske virksomheder på det her område har noget, som de ikke har i Tyskland. I Danmark har vi en lidt mere eksperimenterende tilgang til at prøve tingene af på hospitalerne, hvor man i Tyskland er en smule mere konservative. Det giver os en fordel i udviklingen, for de danske virksomheder har allerede nogle cases, som de kan tage med og vise i Tyskland på nogle områder, hvor tyskerne slet ikke er gået i gang endnu.”

Første udlandssalg i Tyskland

Et af de danske selskaber, som har bevist, at det kan lade sig gøre, at sælge sundheds-it til det tyske marked, er Daintel. Selskabet deltog både på Conhit-messen og i go-to-market-programmet og har netop indgået den første salgsaftale uden for Danmarks grænser.

Det drejer sig om hospitalet Klinikum Magdeburg, som med 44 sengepladser er en af de største intensive klinikker i den tyske delstat Sachsen-Anhalt. Intensivafdelingen vil indføre Daintels intensivsystem CIS.

"De største forskelle mellem Danmark og Tyskland er kodering og medicineringsprocessen. Men vi tilpasser den kliniske kontekst og sikrer, at vi gør det på en smart måde" forklarer Daintels salgschef Jörn Hamdorf.

Stor interesse

Og det er ikke kun i Magdeburg, at der har været interesse for det danske selskab, fortæller han.

”Alle de gange, vi har præsenteret CIS for tyske klinikker, er vi blevet positivt modtaget på grund af det overblik, som CIS skaber, måden vi ordinerer medicin på, og de muligheder, som klinikere har for at trække data ud til statistikker og forskning, ” siger Jörg Hamdorf

Ifølge Lars Svane er det afgørende for salget til det tyske marked, at systemerne nemt kan integreres med allerede eksisterende systemer for eksempelvis elektroniske patientjournaler, for her er tyskerne allerede langt fremme.

Konsulentbistand essentiel

På selve messen er det dog konsulentbistanden, der giver de danske virksomheder en fordel i forhold til mange andre deltagere, mener Lars Svane.

”Konsulentbistanden er helt afgørende for succes. Det nytter ikke noget at tage på messe helt uforberedt, og det nytter ikke noget at have været der uden at følge op. Så kan man lige så godt blive hjemme. Det er den samme konsulent som i go-to-market-programmet, så han kender virksomhederne nu og deres problemstillinger og har derfor meget let ved at træde ind og hjælpe dem med konkrete issues.”

Ifølge Lars Svane har konsulenten sendt mere end 800 invitationer ud om at besøge den danske stand. 280 af dem er sendt til navngivne sundheds-it managers på hospitaler.

Efter messen bliver indsatsen fulgt op af et roadshow, som gennemføres på ambassaden i Berlin og konsulatet i Hamburg i maj.