MILANO

Hvordan vil Amplifon reagere?

Det er det centrale spørgsmål, der breder sig i den globale høreapparatindustri, hvor flere af de større producenter, herunder især danske William Demant og schweiziske Sonova, køber sig mere og mere ind i detailhandlen også. Amplifons domæne.

Amplifon er verdens største forhandler af høreapparater, som selskabet køber af producenterne af høreapparater, herunder fra de danske virksomheder William Demant, Widex og i særdeleshed GN Resound. Men alle de såkaldte ”big six” på det globale marked er leverandører i en eller anden udstrækning til Amplifon. Udover de danske selskaber er det Sonova fra Schweiz, tyske Siemens og amerikanske Starkey.

Selskabet har de seneste år købt massivt op i detailsektoren og har i dag omkring 3.500 butikker, og det er ingen hemmelighed, at det i sidste ende kan føre til et opgør med salg gennem Amplifon, hvis producenterne går forhandler-giganten for meget i bedene.

Presset Amplifon kan vælge de fortrukne

Det gælder først og fremmest to største aktører Sonova og William Demant, da fremadstormende GN Resound har valgt en strategi uden detailkæder, og Widex er relativt lidt tilstede i detailhandlen – men på opkøb. Sonova og William Demants salg til Amplifon er dog heller ikke så stort som de andre storspillere.

Vender Amplifon ryggen til de to store?

”Hvis Amplifon føler sig presset af producenternes indtog i retail, (detailforretninger, red.) tror jeg godt, de kan finde på at fokusere udelukkende på samarbejde med de producenter, som ikke selv har retail,” påpeger senioranalytiker Morten Imsgard fra Sydbank.

Senioranalytiker Lisa Clive fra det britiske finanshus Bernstein er dog over for MedWatch knap så klar på det spørgsmål - her og nu:

”Jeg tror, at de historisk har foretrukket at bruge Siemens og GN, som leverandører, fordi disse to store selskaber har mindre retail end Sonova og William Demant. Jeg vil dog forvente, at Amplifon, i det mindste under visse omstændigheder, vil bruge de andres høreapparater. For øjeblikket tror jeg ikke, at der er et stort behov for Amplifon for at ændre det nuværende indkøbsmønster,” skriver hun i en email.

Høreapparatmarkedet er et stabilt marked, men det vokser kun målt i antal solgte høreapparater med 2-4 procent årligt. Derfor søger nogle selskaber dybere ind i beslægtede områder, herunder detailleddet, hvor William Demant i dag har over 1000 forretninger og Sonova mere end dobbelt så mange.

Enten eller

I Amplifons hovedkvarter i Milano sidder adm. direktør Franco Moscetti, og i et interview med MedWatch lader han i sit svar en dør stå på klem for, at Sonova og William Demant kan fortsætte som leverandører. Men han åbner også for den mulighed, at magtkampen om detailleddet kan blive så skærpet, at de ryger ud som leverandører.

På spørgsmålet om, hvorvidt det er en mulighed, at Amplifon vender ryggen til for eksempel Sonova og William Demant og afviser at sælge deres produkter, svarer han:

”At fastholde en leverandør og forblive partnere er ikke påkrævet, man skal have en interesse i at blive sammen.”

Han tilføjer, at han arbejder rigtig godt sammen med GN Resound.

“Jeg bryder mig ikke om at arbejde sammen med Sonova og William Demant, hvis deres ambitioner er at arbejde imod mig som retailer. Jeg foretrækker at arbejde sammen med producenter, der har en klar strategisk positionering på markedet som producenter. Grunden til, at vi arbejder så godt sammen med GN Resound er, at deres position er meget klar, og på samme tid investerer selskabet i at lancere nye produkter. Og det er præcis det, som jeg beder om hos en leverandør.”

Interessekonflikt kan føre til brud

Men du ønsker fortsat William Demant og Sonova som leverandører?

”De er begge nogle af de mindste leverandører til Amplifon, hvor rækkefølgen er Siemens, GN og Sonova.”

På spørgsmål om han kunne finde på fuldstændigt at bryde med de to giganter inden for produktion af høreapparater, lyder svaret:

”Helt sikkert, hvis der er en interessekonflikt, kan jeg helt sikkert sige, at jeg ikke vil arbejde med dem.”

Men du ser ikke den interessekonflikt nu?

”Nej, ikke lige nu for jeg ser ikke en meget stor trussel komme fra producenter, der investerer i retailaktiviteter - helt ærligt.”

Analytiker: Risiko for dyrere opkøb

Lisa Clive fra Bernstein skrev sidste år en analyse netop om producenternes indtog i detailsektoren og fremhævede, at det medfører en risiko for, at Amplifon kommer til at betale dyrt for selskabets opkøb.

Nogle analytikere mener, at I kommer til at betale dyrt for jeres opkøb på grund af producenternes opkøb?

”Men analytikerne har aldrig drevet et selskab, jeg tror ikke, de ved, hvad de taler om.”

GN Resound, der altså har meldt sin strategi om ikke at eje detailkæder, klart ud, ejer ikke desto mindre en franchisekæde i USA og Dansk Hørecenter. Det er dog et franchisesystem, hvor GN ejer netværket, men ikke forretningen, det gør detailhandlerne i netværket.  I Dansk Hørecenter var det ejerne, der ønskede at gå på pension. De kom til GN, hvis produkter de har solgt i mange år, og de ønskede, at GN skulle fortsætte. Det er et opportunistisk, defensivt træk, som afgående topchef Lars Viksmoen har forklaret det over for MedWatch.

GN: Endnu tættere på Amplifon

Michael Bjergby, der bl.a. er IR- og kommunikationschef i GN, ser gerne et tættere samarbejde med Amplifon.

”Vi har i de seneste år styrket vores samarbejde med Amplifon og har i starten af 2014 forlænget vores kontrakt, som sikrer samarbejde i flere år fremadrettet. Vi er meget tilfredse med samarbejdet, som det er i dag, men vi arbejder fortsat for at gøre det endnu tættere. Vi holder absolut fast i vores overordnede strategi om ikke at eje detailforretninger.”

Forventer iI at Amplifon vil vende rygge til producenter, der selv går offensivt ind i detailhandlen, for eksempel William Demant og Sonova?

”Vi forventer, at vores fravalg af ejerskab af detailforretninger isoleret set giver os en konkurrencemæssig fordel, når Amplifon og andre dispensere vælger leverandør – simpelthen fordi vi ikke konkurrerer med vores kunder på ulige vilkår. Hvorvidt Amplifon vil eller bør vende ryggen til de producenter, der går offensivt ind i detailhandlen, ønsker vi ikke at udtale os om.”

Om samarbejdet fremadrettet med GN, der leverer knap en tredjedel af Amplifons indkøb, siger Franco Moscetti, at han bestemt ser GN få en større andel af indkøbene.

Vil andelen stige til 40 pct. eller i den størrelsesorden?

“I princippet ja, men vi bliver nødt til at vente og se, for det afhænger af, hvor meget de er i stand til at investere i nye produkter, og kvaliteten af produkterne. Men for mig er det altid vigtigst at kunne købe den bedste eksisterende teknologi til den bedste pris.”

Amplifons anden storleverandør Siemens står over for en børsnotering, men Franco Moscetti ved endnu ikke, om det får betydning for partnerskabet mellem de to selskaber.

WDH: Ikke et aktivt offensiv i retail

William Demants topchef Niels Jacobsen, der ikke rutter med kommentarer om blandt andet strategi, har tidligere forklaret koncernens detailhandelsekspansion sådan her over for MedWatch:

"Det er jo en løbende proces, vi er ikke aktive, men bygger relationer til vores kunder, høreapparatforhandlerne, gennem et helt liv. Vi hjælper dem til at vokse og prøver at hjælpe, når de skal på pension og har lyst til at komme ud af branchen enten ved et helt eller delvist salg. Men det er ikke en aktiv "going in" i retail, fordi vi gerne vil være store der. Det er vedligeholdelse af vores engrossalgs kundebase."

Eller med andre ord: I vil sikre jer, at der ikke er andre, der sætter sig på disse forretninger?

"Ja, det kan du godt sige. Det er, fordi kundeforholdet i den her branche er meget relationsbaseret med en lang støtte og support til de bedste forhandlere rundt om i verden."

William Demant har i dag ingen kommentar til udviklingen i detailsektoren og William Demants fremtidige samarbejde med Amplifon.

 Schweizisk kæmpe stormer frem 

 GN-chef: Demants fremstød betyder ingenting for os 

 Her skal Oticon adskille sig fra rivalerne