MedWatch

Össur vil øge indtjeningen på vækstmarkeder ved direkte salg til forbrugere

Proteseproducenten Össur vil i løbet af de næste fem år investere i etableringen af egne salgsorganisationer i sammenlangt 21 vækstlande. Derved fjerner selskabet en mellemmand, og det skal øge selskabets indtjening i landene.

Foto: Össur / PR

Den islandske protesevirksomhed Össur vil have et endnu bedre fodfæste på en række vækstmarkeder, og derfor investerer selskabet, der er noteret på fondsbørsen i København, i at få egne salgsorganisationer i en lang række lande.

Sidste år stod emerging markets, som dækker over en lang række lande som Brasilien, Kina, Tyrkiet - og også Japan og Sydkorea, for mindre end 10 pct. af den samlede omsætning, mens udviklede markeder som USA og Europa dermed stod for mere end 90 pct. af omsætningen.

Til gengæld har de seneste år budt på tocifret organisk salgsvækst for Össur på de mindre udviklede markeder, og det er forventningen, at væksten også vil lande i niveauet 10-20 pct. organisk i løbet af de kommende år.

Lige nu sælger Össur produkterne direkte i syv lande på emerging markets, mens salget sker gennem eksterne distributører på omkring 72 af de markeder, som Össur selv kalder for emerging markets.

Det kommer til at ændre sig i fremtiden, da Össur vil investere i selv at stå for salget i sammenlagt 21 lande i regionen i løbet af de næste fem år, og det kan ske både ved at opkøbe distributører eller oprette en salgsorganisation på egen hånd.

"Den direkte salgsmodel virker bedre, fordi det er meget komplicerede produkter. Man er nødt til at have et pænt investeringsniveau i de direkte markeder, for at de kan blive succesfulde. Det kan ikke rigtigt forventes, at en distributør investerer en masse i markedet. Vores foretrukne model er at købe distributørerne. Det har virket bedst, og det gør vi, når det er muligt," siger Jon Sigurdsson, der er administrerende direktør hos Össur.

Senest har Össur købt en distributør i Tyrkiet. Direktøren vil ikke fortælle mere om, hvor selskabet i løbet af de næste år har planer om at gå over til direkte salg - enten på egen hånd eller ved opkøb.

Ved at have en direkte salgsmodel skærer Össur også et mellemled fra, og det kommer til at få positiv effekt på indtjeningen i de lande, hvor proteseselskabets produkter tidligere er blevet solgt gennem eksterne distributører.

"På længere sigt skal det løfte væksten, og vi kommer også til at indfange distributørernes marginer. Typisk opkræver de en kommission på omkring 30-40 pct.," siger direktøren.

Össur har tidligere investeret i distributører, som selskabet forinden samarbejdede med, og ifølge direktøren kræver ændringer i salgsmodellen en række investeringer. Han vil dog ikke fortælle, hvor meget det præcist drejer sig om.

"Vi skal åbne et kontor, ansætte folk og sætte computersystemer og meget andet op. Det er ikke en kæmpestor investering, men det er stadig nok til, at vi ikke føler, at vi kan gøre det 30 steder på en gang," siger Jon Sigurdsson.

Össur lider ikke økonomisk last efter hackerangreb på søsterselskab

Össur har sværere ved at finde selskaber at købe

Relaterede

Seneste nyt

Ledige job

Se flere

Se flere

Latest news

Seneste nyt fra Watch Medier