MedWatch

Coloplasts skyggehær afværgede prishug – nu skal de bane vejen for væksthåb

Coloplasts Payers & Trade-organisation benytter retorik, evidens og lobbyarbejde til at forsvare Coloplasts indtægter, og har senest afbødet en prisreform i Frankrig. Organisationen får en nøglerolle, når Coloplast i fremtiden skal lancere digitalt forstærkede stomiposer.

Christian Bo Petersen er direktør for Payers & Trade hos Coloplast og desuden formand for brancheforeningen Medicoindustrien. Foto: Medicoindustrien

LONDON

Det er oftest salgstal og nye produktlanceringer, der tager overskrifter, når Coloplast er i offentlighedens søgelys.

Men under radaren leverer en sjældent omtalt division også resultater med dyb indvirkning på Coloplasts finanser og fremtid.

Coloplasts lobbyistlignende Payers & Trade-organisation udfører en nøgleopgave for firmaet ved at gå til verdens sundhedssystemer, indkøbsorganisationer, forsikringsselskaber og prismyndigheder for at forsvare Coloplasts priser og sikre tilskud til selskabets produkter.

"90 pct. af vores omsætning er afhængig af, at der er nogen andre (end brugerne, red.), der betaler for vores produkter. Brugerne kan simpelthen ikke få produkterne, med mindre man har den her dialog med betalere og får produkterne refunderet," siger Christian Bo Petersen, der er direktør for Payers & Trade-organisationen, til MedWatch.

"Det er afgørende for den her slags forretning," siger han.

Oftest handler opgaven om at møde op med evidens i form af studieresultater samt god retorik og bevise, at det er værd at betale prisen for produktet, siger Christian Bo Petersen.

"Vi skal i hvert fald forklare, hvorfor vores produkt er anderledes og bedre end det, der er på markedet, hvis de skal betale mere for det. Man skal egentlig bare forklare, hvad fordelen ved produktet er for brugerne og for samfundet," siger han.

Dæmpede prissmæk

Senest har organisationen spillet en central rolle i at afbøde slaget fra en prisreform i Frankrig. Prisreformen vil skære cirka 150 mio. kr. af Coloplasts omsætning fra stomi- og kontinensprodukter, men det er et mindre beløb, end hvad selskabet oprindeligt frygtede.

Det skyldes til dels, at Payers & Trade-organisationen løftede en pegefinger over for de franske myndigheder.

"Når sådan noget sker, så tager vi en dialog med myndighederne omkring, hvad der bedst kan betale sig for dem. Det er ikke kun et spørgsmål om pris, men også om en reform gør noget ved de produkter, der er tilgængelige. Man skal være klar over, at hvis man ændrer ved priserne, så skal det ikke være så dramatisk, at det også ændrer ved de produkter, der er tilgængelige," siger Christian Bo Petersen.

Kunne I finde på at true med at trække et produkt af markedet?

"Vi truer ikke så meget med det, men vi fortæller selvfølgelig, at produkter kommer i forskellige kvaliteter, og det er klart, at hvis man betaler markant mindre end alle andre gør, så kan man ikke få den samme type kvalitet og produkt," siger Christian Bo Petersen.

"Det synes jeg ikke er en trussel, men bare en virkelighed, som de i hvert fald skal være opmærksomme på og sikre på, at de og deres bagland af klinikere og patienter forstår," siger han videre.

Vi fortæller selvfølgelig, at produkter kommer i forskellige kvaliteter, og det er klart, at hvis man betaler markant mindre end alle andre gør, så kan man ikke få den samme type kvalitet og produkt.

Christian Bo Petersen, direktør for Payers & Trade hos Coloplast

Netop i den franske prisreforms tilfælde advarede Coloplast myndighederne om, at det kunne få konsekvenser, hvis prishugget blev for dybt.

"Vi havde en dialog med dem om, at der måske er grænser for, hvor meget man kan ændre refusionsbeløbet i Frankrig, hvis man også vil blive tilbudt de nye løsninger, der kommer fremover. Så det var præcis den her dialog med at sige: Hvor ser Frankrig sig selv henne i forhold til europæisk standard? Det er i hvert fald noget, som har hjulpet i dialogen," siger Christian Bo Petersen.

Frankrig er ikke det eneste land, der har gennemført en prisreform på Coloplasts område, da også en græsk prisreform sidste år trykkede Coloplasts salg. Og de to kommer sandsynligvis ikke til at stå alene.

"Når vi er baseret på, at der er myndigheder, der betaler for vores produkter, så er det egentlig meget naturligt, at de hele tiden vil prøve at få det billigere, end de gjorde før," siger Christian Bo Petersen.

Baner vejen for digitale produkter

En af de helt store opgaver for organisationen fremadrettet bunder i, at Coloplast i øjeblikket udvikler fremtidens væksthåb i form af digitalt forstærkede medicoprodukter.

Eksempelvis arbejder selskabet lige nu på en stomipose, som gennem en sensor og en app selv kan advare brugeren, hvis der er en mulig lækage på vej.

Når og hvis de produkter kommer på markedet, kræver det, at verdens sundhedssystemer er villige til at give et helt nyt niveau af tilskud til en helt ny kategori af medicoprodukter. Og det skal Christian Bo Petersens hold sørge for.

"Grundlæggende er opgaven den samme: Vi skal fortælle, hvorfor den her løsning er bedre end de alternativer, der er i markedet i dag, og hvilken præmie, man eventuelt skal tillægge det," siger Christian Bo Petersen.

Det er egentlig meget naturligt, at de (myndigheder, red.) hele tiden vil prøve at få det billigere, end de gjorde før.

Christian Bo Petersen, direktør for Payers & Trade hos Coloplast

Alligevel står organisationen over for en ny udfordring med de digitale produkter, simpelthen fordi der er tale om en anden form for produkt, end hvad markedet før har set, siger han.

"Vi skal sammen med betalerne finde ud af, hvordan det passer med de eksisterende skemaer," siger Christian Bo Petersen.

"Man kommer nok ikke til at ramme den helt rigtige model til at starte med. Det bliver noget med at pejle sig ind på den rigtige løsning stille og roligt," siger han.

På Coloplasts kapitalmarkedsdag i London tirsdag fortalte Christian Bo Petersen og Coloplasts adm. direktør Kristian Villumsen, at selskabet vil have fokus på de hudproblemer, som lækager kan forårsage, når firmaet udfører studier med sine digitale stomiposer.

Det skyldes, at selskabet gerne vil overbevise verdens sundhedssystemer om, at lækager ikke bare er en ubehagelig oplevelse, men også et helbredsmæssigt problem, der kan føre til yderligere udgifter, hvis ikke de forhindres.

Coloplast har foretaget to tidlige studier i laboratoriet med sine digitale stomiposer, som har vist positive resultater, og gør sig derfor tanker om nu at afprøve produkterne på mennesker.

Coloplast-topchef blæser til angreb i vækstlande: "Vi burde have en forretning, der er tre gange så stor"

Relaterede

Seneste nyt

Ledige job

Se flere

Se flere

Latest news

Seneste nyt fra Watch Medier