Selv om Coloplast er blevet forbigået til en stor kontrakt med en stor indkøbsorganisation i USA, hvilket kunne have åbnet op for, at selskabet også ville kunne sælge sine ældre stomiprodukter gennem organisationen, så har selskabet store ambitioner om at vinde yderligere markedsandele fra de to store konkurrenter Hollister og Convatec.

"Vi er i den lidt usædvanlige situation, at vi i mange lande har mere end 50 pct. i markedsandel på stomi mod de samme konkurrenter, hvor vi kun har en markedsandel på 15 pct. i USA. Vi synes, vi har en masse til gode i USA - og det går vi efter," siger Lars Rasmussen, administrerende direktør hos Coloplast, til Ritzau Finans.

"Det er et marked, som er meget stabilt i sin natur, så det, at vi har været i stand til at løfte vores markedsandel på stomi i USA fra 10 til 15 pct. på bare tre år, det er jeg faktisk meget, meget glad for, og kan vi øge den med yderligere 50 pct. de næste tre år, så har vi virkelig godt fat," fortsætter han.

Selskabet kalder det en glippet "ekstra" mulighed, at selskabet er blevet forbigået i forbindelse med udbuddet af en såkaldt Group purchasing organization-aftale (GPO) med indkøbsorganisationen Novation/Vizient, som på stomi har valgt at fortsætte med konkurrenterne Hollister og Convatec.

Coloplast har dog en "advanced technology"-kontrakt med organisationen og kan derfor forsætte med at sælge sine nyeste og mest avancerede produkter til de hospitaler, der er med i organisationen.

"Vi er ikke med på en GPO-kontrakt "in-full", men vi har fuld adgang til de her hospitaler med vores nyeste produkter gennem den her avancerede teknologiaftale, som vi lavede med dem for et par år siden, fordi vi har bedre teknologi end de konkurrenter, der er derinde i forvejen," forklarer Lars Rasmussen.

USA er et kæmpe sats

Han kalder dermed situationen for "uændret" og tilføjer, at udviklingen de sidste tre år, hvor selskabet på stomi har øget sin markedsandel i USA betydeligt, understreger, at det trods den manglende adgang til GPO-kontrakter til hospitalerne er muligt at tage markedsandele.

"På den lange bane ville en GPO-aftale have været en god mulighed for også at komme til at sælge den gamle produktportefølje ind på hospitalerne - det kan vi så stadigvæk ikke nu, men kun vores nye. Vi har et godt momentum i USA, ellers havde vi ikke løftet vores markedsandel i USA med 50 pct. på tre år," siger Lars Rasmussen.

"Vi forventer da, at vi kan fortsætte med at vinde markedsandele, for vi har simpelthen de sidste nye produkter i markedet. Vi skal egentlig bare sikre os, at vores nyeste produkter er på hospitalerne, sådan så patienterne bliver trænet i det der. Det kan vi fortsat i USA, så der er ikke en masse salg, som vi går glip af, vi har bare ikke adgang til hospitalerne med de gamle produkter," tilføjer han.

Han kalder USA som et "kæmpe sats" for selskabet, og det er et af de steder, hvor det bruger allerflest penge på at vinde markedsandele.

Ud over investering i sælgere og nye produkter arbejder selskabet meget med at blive bedre til at række ud direkte til patienterne.

"Mange af de mennesker, som i dag bruger stomiprodukter, har fået det for nogle år siden og er ikke længere i kontakt med sundhedssystemet. Der er derfor mange, der ikke ved, hvad der kommer af nye produkter, og der har vi jo en interesse i at kunne vise vores nye produkter over for dem," forklarer Lars Rasmussen.